Dopady ekonomické situace na velkoobchody

Diskutovalo se o internacionalizaci a koncentraci v průmyslu i v distribuci, zmíněna byla i výroba, která se až dosud přesouvala ze západní Evropy za levnější pracovní silou. Jako podstatné lze označit také to, že uvědomění spotřebitelů se podle průzkumů podstatně zvyšuje a kvalitní produkty kupuje více zákazníků ze střední třídy s ohledem na životní prostředí a ekologii.

„Také v Česku probíhá postupná koncentrace distribuce. Řada velkoobchodů expandovala převzetím svých konkurentů a je otázkou, jak se bude situace u nás vyvíjet. Zda norskou cestou, kde desetimilionový trh ovládají pouze tři velkoobchody nebo například německou cestou, kde kooperují velcí hráči na trhu jako například skupina GC, Reisa, Richter a Frenzel se středními a menšími velkoobchody,“ uvedl v úvodním proslovu dr. Ivan Bohata, prezident asociace, která se při vzniku inspirovala činností německé Deutscher Groshandelsverband Haustechnik (DGH), která funguje již 50 let.

„Přímý prodej od výrobců instalatérům nebo koncovým uživatelům není tím správným řešením. Vedl by k neúnosným finančním rizikům a vysokým logistickým nákladům pro výrobce nebo by měl za důsledek nepřijatelné platební podmínky a dodací lhůty pro instalatéry i koncové uživatele. Kvalitní partnerství mezi výrobci, velkoobchodníky a instalatéry je důležitým předpokladem pro další rozvoj obchodu v oboru topení a sanity v regionu střední a východní Evropy,“ pokračuje dále Ivan Bohata.

Asociace odborných velkoobchodů oborů plyn, voda, topení, vzduchotechnika si klade (kromě jiného) za cíl, stejně jako německá asociace, zajistit svobodu výběru sortimentu, svobodu cenové kalkulace. „Cenu si stanovuje každý velkoobchod svobodně na základě vlastních kalkulací. Průmysl nemůže diktovat velkoobchodu, jaký rabat dát řemeslníkovi. Průmysl má vyrábět, velkoobchod prodávat, řemeslník (montážní firma) montovat a prodávat,“ píše se ve stanovách.

Podobnost vývoje trhu se spotřebním zbožím

Martin Dokoupil z poradenské společnosti Blue Strategy ve své přednášce hovoří o zátěžovém testu funkčnosti třístupňové distribuce a jako příklad uvádí analogie z jiných trhů. Zmiňuje zejména trh spotřebního zboží, konec éry velkoobchodů na konci devadesátých let a jejich transformaci na logistické operátory či maloobchodní řetězce.

Posláním asociace je posílení třístupňové distribuce. Vy jste v tomto ohledu skeptikem?

Neoznačil bych se za skeptika. Mojí ambicí je pouze nabízet jisté analogie mezi tím, kde je trh TZB dnes a jinými trhy, které byly v podobné situaci v minulosti. Nejblíže je mi právě trh spotřebního zboží. Když jsem se zamýšlel nad tématem svého diskusního příspěvku, vzpomněl jsem si na jinou konferenci, na Retail Summit 2009, kde jsem hodnotil 15 let vývoje obchodu se spotřebním zbožím v České republice. Uvažoval jsem o tom, čím vším tento trh od roku 1995 prošel a jaké jsou jeho další výhledy a možnosti. Období na konci devadesátých let jsem označil jako konec éry velkoobchodů. V letech 1997 až 1999 se totiž prakticky zhroutil do té doby dominantní trojstupňový systém distribuce v oblasti spotřebního zboží a další trhy ho následovaly.

V čem vidíte analogie mezi současné situací TZB a tehdejší situací na trhu spotřebního zboží?

Na konci devadesátých let tady byla lokální ekonomická krize reprezentovaná „Klausovými balíčky“. Dnes prožíváme nástup celosvětové hospodářské krize se všemi důsledky. Do té doby tady výrazně rostla poptávka v celém řetězci spotřebního zboží, na konci devadesátých let šla výrazně dolů.

Krize byl však pouze druhořadý impuls. Hlavním impulsem byl nástup globálních klíčových hráčů v oblasti maloobchodu. Tady zatím analogie pokulhává – maloobchod (montážní firmy) je v oblasti TZB stále extrémně fragmentovaný. Jsou to nezávislí instalatéři, opraváři, malé stavební firmy, atd. Jejich důležitost s poklesem objemu projektů generovaných developery a státními zakázkami do budoucna významně poroste. Dle mého názoru je jen otázkou času, kdy si to oni sami nebo někdo jiný z oblasti TZB uvědomí a začne tento „maloobchod“ konzolidovat. Ještě bych rád poznamenal, že by k tomu zřejmě tak jako tak došlo, krize zde funguje jako jakýsi urychlovač přirozeného vývoje.

Co by tento vývoj znamenal pro specializované velkoobchody?

Zásadní hrozbu i příležitost! Dosavadní situace dává dostatečný prostor pro přidávání hodnoty velkoobchody. Pokud se ale začne „maloobchod“ konsolidovat bude tento prostor mizet. Subjekty sdružující velký počet montážních firem (významný objem objednávek) budou mít tendenci jednat přímo s výrobci či dovozci a velkoobchody se tak mohou dostat ze hry. Pokud budou v tomto procesu pasivní může je čekat budoucnost pouhých logistických operátorů, tj. rozvoz a skladování zboží bez toho, že by s ním obchodovali.

Co byste v tuto chvíli velkoobchodům doporučoval?

Velkoobchodům sice hrozí obcházení, ale stále jsou v situaci, kdy svou strategií mohou rozhodnout o dalším vývoj trhu TZB. Doporučuji jít cestou nabídky unikátní hodnoty nejen v oblasti sortimentu a cen ale také služeb, vše zaměřeno na montážní firmy. Pokud se velkoobchodům podaří dlouhodobě uspokojovat montážní firmy a vytvořit s nimi pevný (loajální) vztah, nemusejí se bát budoucnosti.

Kromě toho mám ještě jedno. Jisté je, že se objeví velké regionální rozdíly související s geograficky nerovnoměrným vývojem nezaměstnanosti a až propukne krize naplno, poklesne výrazně i celková poptávka. Firmy, které se na tuto situaci připraví, budou schopny upravovat své náklady, zmenšovat skladové plochy, zásoby naučí se zkrátka rozumně a pružně hospodařit, mohou ze změn na trhu těžit.