Znalosti odvětví v kostce

Má-li marketing na zákazníky v nových odvětví efektivně působit, má-li se obchodník v novém odvětví dobře pohybovat a mají-li servisní pracovníci adekvátně reagovat, potřebují určité typy informací, zejména následující.

Základní informace o odvětví

• Reálie odvětví – Historický vývoj a aktuální stav trhu ve světě i v ČR; základní obchodní vztahy – jednotlivé typy firem v celém hodnototvorném řetězci od prvovýrobců až ke koncovým zákazníkům; typy obchodních modelů firem působící v odvětví; klíčové pojmy v odvětví; základní procesy,
• Produkty a služby v odvětví – přehled produktů a služeb; odlišnosti mezi konkurenty,
• Lidé ve firmách – jejich odpovědnosti, motivace, řešené problémy,
• Používané metriky – klíčové ukazatele, s kterými si v odvětví pracuje, jimiž se měří úspěšnost; co firma může dělat pro jejich zlepšení a jaká v tom má interní či externí omezení apod.

Informace specifické pro naše produkty a služby

• Kritéria výběru firem – firmy jakých parametrů jsou vhodné a nejsou vhodné pro naše produkty či služby
• Řešené problémy – problémy, které se v odvětví řeší a naše produkty a služby je mohou uspokojit; bariéry, které s tím souvisí; logické souvislosti – jaké jsou skutečné (nejen aktuálně vnímané) dopady neřešených problémů (podklady pro otázky v konzultativním prodeji).

Výběry firem

• Firmy v odvětví na českém trhu – kdo jsou největší hráči, kdo jsou menší hráči, celkový odhadovaný potenciál,
• Kde máme největší šanci uspět – kde je největší potřeba (vnímaná nebo objektivní) po našich produktech, službách; kde máme nejmenší konkurenci,
• Strategie přístupu – jak se nejsnadněji a nejrychleji dostat k „ovlivňovačům“ a „rozhodovačům“ ve firmě.

Jak dané informace získat?

Lze do týmu nabrat člověka se zkušenostmi s prodejem v tomto odvětví. Je možné najít zkušeného manažera z daného odvětví, který je teď zrovna na volné noze a „trochu se nudí“. Třetí možností je využití business poradců, kteří mají zkušenosti z daného odvětví. Ti mají proti výkonným manažerům někdy výhodu v tom, že mají zkušenost z prodeje vlastních služeb, tj. mohou formulovat informace tak, aby byly pro marketingový či prodejní tým „lépe stravitelné“ a rychleji využitelné. Každopádně seminář, sada seminářů doplněných případně následným coachingem týmu může váš tým uchránit od objevování objeveného a posunout ho rychle výrazně dopředu.

Konkrétní nabídku projektu pro "aktivizaci týmu pro odvětví maloobchodu a výroby spotřebního zboží" naleznete zde.